11. Apr. 2022

Mehr Effektivität in Marketing und Verkauf

Customer Journey Management, digitale Transformation und der ROI im Marketing zählen zu den wesentlichen Herausforderungen im 2022. Zu diesem Resultat kommt der Branchenindikator 2021 von LSA und SWA, der die führenden Werbeauftraggeber der Schweiz befragt hat. Eine effiziente Lösung dafür bietet die Kombination von Content Marketing und Marketing Automatisation. Sie begleitet Interessierte vom ersten anonymen Kontakt bis zum Moment des Kaufs. Und dies völlig autonom und individualisiert.

Wie jedes Jahr veröffentlichen die Branchenverbände Leading Swiss Agencies und Schweizer Werbe-Auftraggeberverband den Branchenindikator. Sie befragten dazu wiederum die Verantwortlichen für Marketing und Kommunikation bei den führenden Werbeauftraggeber. Auf die Frage, wie sie im 2022 voraussichtlich ihr Budget auf die Marketingdisziplinen aufteilen, fielen 22 Prozent auf Sales Support und 21 Prozent auf Marketing Operations. Mit 33 Prozent das grösste Stück vom Kuchen schnappt sich Content/Campaign Creation und Management.

Herausforderungen ohne Lösung

Weiter hinten im Bericht erfährt man, welchen Herausforderungen die Befragten sich in den kommenden Monaten stellen müssen. An erster Stelle steht das Customer Journey Management, auf Rang 5 die Digitale Transformation und gleich darauf folgt der Nachweis des ROI von Marketingmassnahmen. Wie die Befragten die bereitgestellten Budgets für Sales Support und Marketing Operations nutzen wollen, lassen sie leider offen.

Drei Wege führen zur Kundschaft

Eine mögliche Antwort könnte die Unterscheidung der Aktivitäten in outbound, inbound und intrabound bringen. Bei letzteren handelt es sich um klassisches Empfehlungsmarketing, das heute häufig über «Tell a friend»-Funktion oder Influencer erreicht wird. Outbound umfasst die klassischen Online- und Offline-Instrumente und Inbound macht mit kürzeren oder längeren Informationen auf ein Unternehmen oder ein Produkt aufmerksam. Vereinfachend lässt sich sagen, Intrabound basiert auf Beziehungen, Outbound auf Werbung und Inbound auf Inhalt.

Nur 5 Prozent der Interessierten sind beim ersten Kontakt mit einem Angebot spontan zum Kauf bereit.

Mehr Ertrag bei weniger Aufwand

Wer sich für eine Inbound- respektive für eine Content-Marketing-Strategie entscheidet, setzt gemäss Studien auf ein wirkungsvolles Instrument. Laut Aberdeen zum Beispiel lassen sich durch Content Marketing sechsmal mehr Interessierte zu einem Kauf bewegen als durch Outbound-Massnahmen. Wie immer hat der Erfolg seinen Preis. Content-Marketing bedeutet zuallererst clevere strategische und anschliessend viel, sehr viel inhaltliche Arbeit. Der Aufwand zahlt sich aber aus. Gemäss Gartner kostet Marketing über Inhalte im Endeffekt 62 Prozent weniger als traditionelles Marketing.

Vielfach unbeachtetes Potenzial nutzen

Die wenigsten Kunden sind zum Kauf bereit, wenn sie zum ersten Mal auf einer Angebots- oder Unternehmensseite landen. Dieser Tatsache wurde unter dem Druck von kurzfristigem Quartals- oder Aktionitisdenken in den letzten Jahren zu wenig Beachtung geschenkt. Nur gerade mal 5 Prozent der Interessierten sind beim ersten Kontakt mit einem Angebot spontan zu einem Kauf oder einem Abschluss bereit. Die restlichen 95 Prozent benötigen etwas Bedenkzeit, zusätzliche Informationen oder mehr Aufmerksamkeit.

Informieren statt überreden

Diese überwältigende Anzahl von Erstkontakten gilt es bei der Stange zu halten. Der effizienteste Weg führt über ihre E-Mail-Adresse. Mit für sie bedeutsamen Informationen werden die Interessentinnen und Interessenten dazu bewegt, sich gegenüber dem Anbieter zu erkennen geben. Zahlen von Hubspot, Salesforce, Sharpspring und anderen zeigen, dass die klassischen Mittel wie zum Beispiel Whitepapers, ausführliche Fallstudien oder eine Einladung zu einem exklusiven Webinar über die notwendige Attraktivität verfügen. Die damit gewonnen konkreten «Leads» können nun mit weiteren Informationen gefüttert werden, bis auch sie von einem Kauf oder einem Abschluss überzeugt sind.

Marketing Automatisation spielt die Pässe präzise vors Tor; der Verkauf muss den Ball nur noch versenken.

Automatisiert von Marketing zu Verkauf

Dieser Weg ist mal kürzer, mal länger und ausserdem von Lead zu Lead unterschiedlich. Ausserdem lässt sich die Menge an Interessierten – zur Erinnerung 95 Prozent aller Erstkontakte –, nicht manuell bearbeiten. Und muss es auch nicht. Dazu gibt es Marketing Automatisation. Unterstützt durch eine mehr oder weniger clevere Software – immer abhängig von der Lösung, auf die ein Unternehmen setzt – können verschiedene Aufgaben in der Kundenakquise und der Kontaktpflege vollständig automatisiert werden. Dabei ist der Prozess von der ersten unverbindlichen Kontaktaufnahme bis zum ersten Kauf und weiter zur loyalen Kundin oder zum loyalen Kunden vollständig individualisiert. Laut Google haben Interessenten im Business-to-Business-Geschäft durchschnittlich zwölf Kontakte mit einem Unternehmen, bevor es zur direkten Kontaktaufnahme kommt. Der Weg vom Marketing- zum Sales-Lead kann also lang sein.

Steilvorlage für den Verkauf

Durch automatisiertes Content-Marketing qualifizierte Leads sind für die Verkaufsabteilung sehr angenehm. Denn die Personen melden sich freiwillig, womit sie signalisieren, genügend stichhaltige Informationen über das Angebot zu haben. Folglich konzentriert sich der Aufwand für den Verkauf auf die Angebotsdetails sowie die finanziellen und administrativen Formalitäten. Marketing Automatisation spielt damit die Pässe präzise vor das Tor; der Verkauf muss den Ball nur noch versenken.

Automatisiert zu mehr Abschluss

Wenn Sie wie die im Branchenindikator befragten Marketing- und Kommunikationsverantwortlichen ebenfalls Sales Support, Marketing Operations und Content/Campaign Creation budgetiert haben, nehmen Sie mit uns Kontakt auf. Wir zeigen Ihnen gerne, welche Form von Content überzeugt, wie die Aktivitäten automatisiert und Kaufinteressierte zum Kauf geführt werden können. Oder einfach dann, wenn Sie nicht nur die fünf Prozent Kurzentschlossenen, sondern alle Interessierten als Käuferinnen und Käufer gewinnen wollen.

Haben Sie Interesse daran, mit einer ausgefeilten Inbound-Strategie mehr aus ihren Verkaufsaktivitäten zu gewinnen?